第一年做外贸，我算过一笔账：大概报了340多封报价，成了7个客户，其中3个是亏的。不是运气差，是踩的坑太标准。下面这4件事，如果你刚入行，能避开一个是一个。
一、客户一压价就慌，报完价自己先砍一刀
刚入行那会儿，最怕客户说"your price is too high"。有个印度客户，询盘2000个产品，我报$2.35/pcs，他回$1.80。我心想第一单不能丢，直接降到$2.05，还主动说"this is our best price"。
结果呢？他消失了。两周后回来说$1.75，能不能做。我算了下成本$1.90，做不了。他说"OK, thanks"，再没消息。
后来带我的老业务说了一句让我记到现在的话：你第一次降价的速度，决定了客户后面砍你的力度。
正确做法是：客户压价，先问数量、问付款方式、问交期。比如回他："If you can take 5000pcs and 30% deposit, I can check with my manager for a better price."——把降价变成交换条件，而不是你单方面让步。
报价不是比谁低，是比谁先让客户觉得"这个人不好糊弄，但靠谱"。
二、盲目参展，花了两万只换回一叠没用的名片
第一年老板问我要不要去广交会，我兴奋得不行。印了500张名片，带了3本 catalog，站了4天，收了大概180张名片。回来发了160封跟进邮件，回复的不到10个，最后成单：0。
问题出在哪？我见人就递名片，连对方是零售商还是贸易商都没问。有个中东客户在我展位翻了5分钟catalog，我问他要不要报价，他说"just looking"。我就真让他looking了。
第二年我改了：
- 展前先查参展商名单，圈出20个目标客户，提前发邮件约时间
- 展位上只问三个问题：你们主要卖什么渠道？现在从哪采购？一年大概多少量？
- 名片背面当场写备注：A类（有明确采购需求）、B类（了解市场）、C类（同行）
那次收了大概60张名片，回来成单3个。数量少了，质量上来了。
三、客户说"先寄样品"，我就真免费寄了
有个美国客户，聊了大概两周，说"can you send free samples for testing"。我想着大客户，寄！DHL花了$85，样品成本$40，一共$125。寄出去之后，跟进邮件发了4封，一封没回。
后来才知道，这人就是个样品收集者，专门找新供应商要免费样品，转手挂到自己的B2B店铺上卖。
不是说不能寄免费样品，但要设门槛：
- 样品费可以免，运费客户出——连运费都不愿意付的，大概率不是真买家
- 或者样品费+运费都收，但承诺首单满$5000返还
- 寄之前问一句："What's your target price and order quantity if the sample passes?"——支支吾吾的，直接pass
四、把"跟进客户"做成了"骚扰客户"
第一年我有个习惯：报价发出去，第二天没回，第三天再发，第五天又发。有个德国客户直接回我："Please stop sending me the same email. I will contact you when I have news."
当时觉得委屈，现在觉得活该。跟进不是催命，是给新信息。比如：
- 第一次跟进：确认报价是否收到，问有没有问题
- 第二次跟进：发一个同款产品出货照片或视频，说"just shipped this to another client, thought you might want to see"
- 第三次跟进：分享一个行业动态或原材料价格变化，提醒他"price may adjust next month"
每次跟进都要有由头，不然就是垃圾邮件。
最后说句实在的：第一年做错事不丢人，丢人的是第二年还犯同样的错。如果你现在手里有报价发出去没回的客户，别急着发第四封邮件。先翻回去看看，你前三封是不是都在问"any update"。是的话，换点新东西再发。