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# 外贸定金收多少、收什么币种——三步讲透
## 第一步：定金比例——按客户类型定，不按"行情"定
**核心原则：定金比例 = 你对这个客户的信任度 × 订单风险。**
具体执行：
| 客户类型 | 定金比例 | 说明 |
|---|---|---|
| 新客户（首次合作） | **30%** 起步，低于30%不接 | 这是底线，不是建议 |
| 新客户 + 定制产品/开模 | **50%** | 你投入了不可回收成本，必须覆盖 |
| 老客户（合作1年以上、付款记录良好） | 20%~30% | 可以适当让，但别低于20% |
| 高风险地区新客户 | **50%~100%前TT** | 见第三步说明 |
**尾款怎么收：** 发货前付清（FOB条款下见提单复印件付尾款是常见做法，但严格来说应该是"发货前付清"）。如果你做的是FOB，尾款至少在装柜前到账；做CIF/CFR也一样。**不要接受"到港后付款"或"见提单副本付款后放货"给新客户。**
**一句话记住：定金覆盖你的原材料成本，尾款覆盖你的利润。** 如果30%定金连原材料都覆盖不了，说明比例不够，往上加。
**可立即执行的动作：** 今天就翻出你的产品成本表，算出"原材料+人工前期投入"占总货值的百分比。这个数字就是你定金的绝对下限。
## 第二步：币种选择——美元为主，人民币为辅，其他慎用
**核心原则：收你能自由结汇、能对冲汇率风险的币种。**
**优先级排序：**
1. **美元（USD）——默认首选。** 全球通用，结汇方便，汇率透明，你的银行报价最成熟。新客户一律报美元价。
2. **人民币（CNY）——可以收，但有条件。** 适合东南亚、俄罗斯、部分中东客户。注意：跨境人民币收款需要通过你的银行开通跨境人民币结算账户，到账后直接入人民币账户，不经过结汇。**好处是锁定汇率无风险，坏处是部分国家客户换汇成本高、可能压价。** 如果客户主动要求付人民币且你能开跨境人民币账户，可以接受。
3. **欧元（EUR）——可以收，但要做汇率对冲意识。** 欧洲客户常要求欧元报价。收欧元没问题，但报价时要把汇率波动3%~5%的缓冲打进去，或者在合同中约定"汇率波动超过±3%时重新议价"。
4. **其他币种（英镑、日元、澳元等）——原则上不接受。** 除非客户量极大且你银行能处理，否则结汇麻烦、汇率点差大。
**绝对不收的：** 客户所在国本币（如尼日利亚奈拉、巴基斯坦卢比、阿根廷比索等），除非是信用证且你银行确认可贴现。这些币种你收了也换不出去。
**可立即执行的动作：** 打开你的银行企业网银，确认三件事：①是否支持美元收款（基本都有）；②是否开通了跨境人民币结算；③结汇手续费和汇率点差是多少。这三个信息决定了你能报什么币种。
## 第三步：收款方式——TT是默认，LC是备选，其他基本不碰
**这一步比"收多少"更关键，因为收不到比收少了更惨。**
**按安全性排序，你只需要掌握三种：**
**① T/T电汇（默认方式，90%的场景用这个）**
- 客户从境外银行汇美元到你公司外币账户，3~5个工作日到账。
- 定金到账后再安排生产，尾款到账后再放货。
- **关键动作：** 给客户发PI（形式发票）时，把你的收款信息写全——公司英文名、开户行英文名、SWIFT代码、账号。写错一个字母钱就退回去了。
- **风险点：** 客户发"汇款水单"截图不等于钱到账。**以你银行账户实际到账为准，水单可以PS。**
**② 信用证 L/C（大额订单、高风险地区客户用）**
- 适合金额大（比如5万美元以上）、客户所在国外汇管制严、或客户坚持的情况。
- 只接受**不可撤销即期信用证**，开证行要是国际评级B以上的银行。
- **新手注意：** 信用证条款必须逐条审，单据做到"单证一致、单单一致"，一个标点不符就可能被拒付。第一做LC建议找你的银行国际业务部帮你审证，或者花几百块找专业审证服务。
- **不建议新手主动推LC**，流程复杂、费用高（开证费、通知费、议付费加起来几百美元）。
**③ 平台收款（阿里信保、PayPal等）——只适合样品单/小单**
- PayPal费率3%~4.5%，且买家可180天内发起争议退款，**不适合收定金**。
- 阿里信保订单可以用，但大额订单资金占用时间长。
- **原则：样品单、5000美元以下可以用平台，正式订单走TT。**
**绝对不碰的：** 西联汇款（Western Union）收大额定金、客户指定第三方代付（除非你能核实代付方身份）、任何要求你"先付手续费/保证金"的付款方式。
**可立即执行的动作：** 今天做一张标准PI模板，包含：产品描述、数量、单价、总价、定金比例和金额、尾款条件和时间、收款账户信息（英文全称+SWIFT）、报价有效期。以后每单直接填数字发客户。这张模板就是你外贸收款的第一道防线。
## 总结成一张卡片贴墙上：
> **定金：新客户30%起，定制50%起，覆盖原材料成本是底线。**
> **币种：美元默认，人民币可收（需开跨境人民币账户），其他不收。**
> **方式：TT电汇为主，到账才算数，水单不算数。大额高风险才用LC。**
> **动作：今天做好PI模板 + 确认银行收款能力 + 算出产品成本定金下限。**
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