先搞清楚：一带一路国家不是一个大市场

很多新人一听“一带一路”就觉得是一片蓝海，其实差得远。中东、非洲、东南亚、中亚，采购习惯、付款方式、认证要求完全是四套打法。我们厂做的是中小型工程机械，配件加整机，年出口大概300到500万美金，客户分散在阿联酋、肯尼亚、越南、哈萨克斯坦。踩过的坑比赚到的钱还多，今天挑几个能直接用的讲。

第一坑：以为展会名片就是客户

2019年第一次去迪拜参加Big 5，三天收了大概200张名片。回来兴奋得不行，群发邮件，结果回复率不到5%。后来才明白，中东客户在展会上递名片是社交礼仪，不代表有采购意向。

真正有用的是展会后48小时内的“二次跟进”。我们后来的做法是：当天晚上回酒店就把名片按“聊过超过5分钟”和“只换了名片”分两堆。前者发一封带展位合影的邮件，正文只写三句话——我是谁、我们聊了什么、附上他当时问的那个型号的参数表。后者直接放弃，不浪费时间。

有个阿联酋客户后来跟我说：“你们是唯一一个记得我随口问了一句‘这个泵能不能在55度环境跑’的供应商。”就这一句话，他给了我们第一个试单，大概2万美金。

第二坑：付款方式上太“大方”

非洲市场尤其要注意。肯尼亚有个客户，第一单谈的是30%定金、70%见提单副本。货到蒙巴萨港，客户拖了40天不付尾款，理由是“海关查验”。我们一查，货早就放行了。最后打了八折才收回钱。

现在我们的底线是：新客户定金不低于40%，尾款见提单副本后7天内付清，超过15天没动静就启动中信保理赔流程。听起来硬，但真正想做的客户会接受。东南亚客户相对好谈，可以做到30/70，但必须做中信保资信调查，大概花300到500块人民币，能查清对方公司注册资金和过往诉讼记录。

第三坑：认证和清关文件想当然

东南亚看着近，清关文件一点不能马虎。越南客户要的FORM E原产地证，我们第一次做的时候把HS编码填错一位，货在胡志明港压了12天，滞港费加改单费花了大概1200美金，比那单利润还高。

现在每个市场我们都有一张“清关文件清单”，贴在办公室墙上。比如尼日利亚要SONCAP认证，沙特要SABER，肯尼亚要PVoC。这些认证周期短则两周长则两个月，报价的时候就要把时间和费用算进去，别等客户下单了才发现做不了。

实战技巧：小单养大客户

新兴市场客户有个特点——第一次下单量小得可怜。越南一个客户第一单只要了2台小型压路机，货值不到3万美金。但我们照样派了技术员去现场教操作，待了三天。第二年他成了我们在湄公河三角洲的独家代理，年采购额翻了大概十倍。

说白了，这些市场不是靠一单吃胖的，是靠前两单把信任做出来。别嫌单小，算算后续三年的复购，值。

收个尾

做一带一路市场，记住三件事：展会名片当天分类、新客户定金不低于40%、每个国家的清关认证提前查清楚。剩下的，就是比谁跟进得快、比谁愿意为小单跑一趟现场。