展会碰到的客户已经跟别家合作了怎么挖过来

别急着“挖”，先判断值不值得挖。展会碰到的客户说“已经有供应商了”，分三种：一是客气推托，二是真在合作但有小痛点，三是铁杆合作多年。前两种能跟，第三种别浪费时间。 实操上我一般分四步走： **第一步，展会后48小时内发跟进邮件，别推销。** 就一句话：很高兴认识，附上你们展位聊过的产品资料，加一句“如果未来有需要补充的供应商，随时联系”。这叫埋钩子，不逼单。 **第二步，观察3-6个月。** 中间偶尔发点行业动态、新品信息，频率大概一个月一次，别刷存在感。我当年跟一个德国客户，整整发了8个月邮件他都没回过，第九个月他突然问我“你们那款XX能不能做小批量”，因为原供应商起订量太高——痛点出来了。 **第三步，抓“痛点窗口期”。** 客户换供应商通常就几个节点：原供应商交期出问题、涨价、质量波动、或者他们自己订单暴增产能不够。你平时保持联系，这些信息他才会想到你。 **第四步，第一次报价别想着赚钱。** 我踩过的坑：有个中东客户好不容易愿意试单，我按正常利润报了，结果他拿去跟老供应商压价，回头还是没给我做。后来学乖了，首单基本平进平出，先把合作跑通，第二单再谈利润。 一句话：挖墙脚靠的不是撬，是等——等他的墙自己裂。你要做的是别消失，让他裂的时候第一个想起你。

展会碰到已经跟别家合作的客户，太正常了，别急着挖，先想清楚你凭什么挖。 我给你说个我自己的事。前年广交会碰到一个德国客户，聊得挺好，结果人家说已经跟浙江一家厂合作三年了。我当时没硬推，就问了一句：你现在这个供应商，交期一般多久？他说大概45天。我记下来了。 回来之后我没发开发信，直接做了个报价单，交期写30天，然后附了一句：如果哪天你现在这家出问题，随时找我。就这么放着，没催。 结果过了大概四个月，他主动发邮件过来，说上一批货延期了，问我能不能接急单。那一单我利润压得很低，基本是平着做的，但后面他把三分之一的量转过来了。 所以挖客户这事，核心不是抢，是等。你要做的是： 第一，摸清楚他现在供应商的软肋，交期、付款方式、起订量、售后响应，哪个环节弱，你就往那个方向使劲。 第二，别一上来就报最低价。你价格低，他反而觉得你质量不行，或者觉得你在清库存。正常报价，把账期或者交期做成差异化。 第三，展会加的微信或者WhatsApp，别天天发广告。隔一两个月发一次行业动态或者新品，让他记得有你这号人就行。 踩过的坑也说一个：我以前有个客户，我急着挖，直接报了个比同行低15%的价，结果人家反而不理我了，后来才知道他觉得我这么低价肯定有猫腻。所以别自降身价，稳住。

唉，这种最磨人。我在迪拜展上遇过一个，人家合作三年了，我就逢年过节发个新品图，去年他主动来问价——慢慢焐，别硬撬。

这种别急着挖，先加上联系方式慢慢养着。人家跟别家做得好好的，你硬撬只会招人烦。等他那边出问题或者交期赶不上，自然就想起你了。

哎这有啥，先加着微信呗，朋友圈多刷刷存在感。我之前也遇到过，人家合作三年了，硬挖没戏，慢慢来，等他那边出岔子你就有机会了。