代理卖不动货，怎么激励？

代理卖不动货，你先别急着怪人家。我做了这么多年外贸，见过太多工厂犯这个毛病——以为给个底价、发点资料，代理就该自己跑起来。哪有那么好的事？ 你先问自己三个问题：第一，你给代理的利润空间够不够？人家凭什么推你的货不推别人的？第二，你有没有给代理提供客户线索？光靠他自己找，新代理根本没方向。第三，你的交期和品质稳不稳？代理最怕的就是接了单你这边掉链子。 我的做法是：前期我主动帮代理跑客户，视频会议我陪着开，样品我出，技术问题我这边工程师直接对接。代理只管谈，后端我来扛。等他出了两三单赚到钱了，他自己就有动力了。 激励不是画大饼，是让他先赚到第一笔钱。这个道理，比什么返点政策都管用。

先别急着谈激励，先搞清楚是“不想卖”还是“卖不动”。这两个问题解法完全不同。 **如果是卖不动**，多半是支持不够。你先做三件事： 1. 陪他跑一遍完整流程，看他卡在哪——是报价没竞争力、样品跟不上，还是客户嫌交期长。 2. 给他一套能直接用的工具：产品卖点话术、常见异议应答、成功案例，别让他自己从零编。 3. 帮他打样单。第一单你多让点利，甚至贴点运费，让他先尝到甜头。 **如果是不想卖**，那就是分钱机制的问题。把返点做成阶梯，卖得越多比例越高，别一刀切。再设个短期冲刺奖，比如这个月出三单额外给一笔，比空喊“加油”管用。 记住，激励的前提是他有能力卖。能力没打通，给再多钱也是画饼。先赋能，再分钱，顺序别反。