代理只拿样品不下正式单，还要继续跟吗

这个问题我太熟了，先说结论：**别急着断，也别傻等，要设门槛、给期限、做筛选。** 代理拿样品不下单，通常三种情况：一是他也在给终端客户试，链条比你长；二是他在比价，拿你的样品当筹码；三是纯套样品。前两种值得跟，第三种要果断止损。 我自己的做法是：样品寄出时就在邮件里写清楚——"样品免费，运费你付；收到后两周内给我反馈，哪怕是不行也告诉我原因。" 这句话很关键，把"沉默"变成"违约"，你就有了跟进的理由。我当时带的一个新人，寄了七份样品给同一个代理，三个月没动静，后来发现对方连终端客户都没找到，纯粹在囤样品。这就是没设反馈机制踩的坑。 跟进节奏给你个参考：第一周问收到没、测试结果如何；第二周问终端客户反馈；第三周如果还没实质进展，直接问他"这个项目你预计什么时候能推进，如果暂时没计划，我先把样品成本记在你账上，下次正式单一起算。" 这句话不撕破脸，但把压力给回去了。 判断标准就一条：**他愿不愿意给你具体信息**——终端是谁、测试卡在哪、预算多少。愿意说的，继续跟；一直打太极的，降到"月度问候"级别，别投入太多精力。 代理本来就是广撒网，你也是。把80%精力留给能推进的，剩下20%维持关系，别为一份样品把自己耗死。

这个问题我太有发言权了。我刚做外贸第二年就栽过这个坑，当时一个迪拜的代理，样品拿了三次，每次都说客户很满意，马上要下单，结果拖了快半年，一分钱订单没见着。我当时傻，样品费都没收，光打样就贴了小一万块进去。 后来我学乖了，凡是代理要样品，我一律这么操作：样品费照收，但跟他讲清楚——正式单满多少量，样品费全额抵扣。这样他有诚意就付，没诚意自然就消失了。你别说，这一招筛掉了至少一半光拿不下的。 再一个，你得判断这个代理手里到底有没有真客户。我一般会问他几个问题：终端客户是哪个市场的？大概什么渠道？预期首单量多少？如果他支支吾吾说不清楚，或者每次都说“客户还在确认”，那大概率就是拿你当备胎，甚至拿你的样品去给别人报价。 但也不是说一律不跟。有些代理确实在推，只是周期长。我的做法是设个止损线——比如三个月内没有明确进展，我就把跟进频率降下来，不主动推了，但他来问我还是正常回。资源不能全压在一个不确定的人身上。 我们厂现在有个规矩：代理拿样超过两次还没单的，第三次必须收全款样品费，不抵扣。听着狠，但这是保护自己。新手最容易犯的错就是不好意思，觉得拒绝了就丢客户。其实真正有单的代理，不会因为你收样品费就跑。

哎呀这种情况我也遇到过，先别急着放弃呀～再跟跟看，问问是样品哪里不满意，说不定改改就下单了呢。但也别太上头，设置个时间节点，不行就换下一个！

哎，先跟着呗，别急着断。人家拿样品说明有兴趣，就是还在观望，你催太紧反而吓跑他。隔三差五问问反馈，顺便推点新款，稳住就行。

跟呗，反正你手上也没别的单。样品单也是单，先练手，等哪天他真有大货了你就是第一顺位。别想太多，做外贸就是这样。

哎，太正常了，我上周在迪拜展会上也遇到一个，拿了三套样品说回去测试，到现在邮件都不回。先晾着吧，别太上头，该跟的客户多着呢。