客户拿去年的报价来压今年价，原料涨了怎么解释？

遇到客户拿去年报价压今年价，别急着解释“原料涨了”，客户听多了这句话，第一反应是你在找借口。我的做法是：先接住，再拆开，最后给选择。 第一步，别否认去年的价。直接说：“您记的没错，去年确实是这个价。”先建立信任。 第二步，把涨价拆成客户能验证的东西。别只说“原料涨了”，要具体到品类和幅度，比如“我们用的XX料，去年到现在大概涨了两成上下，您做这行应该也有感觉”。给区间，别报精确数字，否则客户一查对不上，你就被动了。 第三步，给方案而不是给理由。我当时就踩过坑：一个老客户拿去年价来压，我上来就解释原料涨了多少，结果他回一句“那是你的事”，直接冷场。后来我改成三选一：A按新价但延长账期；B维持老价但减一道非关键工序或换包装；C老价只接去年同量的单，增量部分按新价。客户通常会选B或C，因为他要的是“没被宰”的感觉，不是真差那几个点。 最后补一句实操细节：把原料走势图截个图，别发整份报告，就发最近半年的曲线，配一句“这是公开数据，您参考”。客户自己看，比你解释十句都管用。记住，压价是谈判动作，不是翻脸，你越稳，他越信。

去年报价今年拿来压价，这事我见太多了。先说结论：别急着解释原料涨了多少，客户根本不关心你成本结构，他只关心自己多掏钱值不值。 我一般这么干：先把去年那单的报价单翻出来，对着BOM一项项拆给客户看——不是哭穷，是让他看到哪几项动了。比如去年铜价大概六万多一吨，今年奔着八万去了，这个数网上都能查到，客户自己也会查，你摆出来他反而觉得你实在。关键是后面这句：涨的部分我们扛了一半，报价只调了X个点，你可以把去年和今年的单价并排放，差多少一目了然。 踩过的坑说一个。前年有个欧洲老客户拿前年报价来压，我一开始光嘴上说原料涨了，人家不信，觉得我在宰熟。后来我把供应商的涨价函（敏感信息打码）和当月原料现货截图一起发过去，附一句“这单我利润比去年还薄，但交期和质量不变”。客户第二天就回了，没再砍价，还追加了一个柜。你越藏着掖着，他越觉得你有水分。 还有个小技巧：别只谈涨价，给个台阶。比如“价格按新报价走，但这单我送你XX天的账期”或者“运费我承担一半”，客户要的是占到便宜的感觉，不是真跟你算成本。新手最容易犯的错就是一味解释、一味让步，最后价也降了，客户还觉得你之前报价虚高。记住，报价单要经得起拆，解释要拿证据，让步要有交换。

哎，这个问题我太熟了，去年就栽过一回。有个中东老客户拿22年的报价单来，说别家能按老价做，我当时急着接单，嘴一软说“那我再核算核算”，结果客户直接认定有水分，后面磨了半个月，最后按老价接的，一算账，那单白干，还倒贴运费。 后来我们厂学乖了，不跟客户掰扯“原料涨了多少”这种空话。你光说涨，客户觉得你在哭穷。我现在怎么做？我直接把上游的进货单截图发过去——注意，不是整张单，把供应商名字和别的客户信息打码，只留日期、品名、单价那几行。跟客户说：“你看，这是这个月我进钢料的价，去年同期的我也翻出来给你对比。”数字摆那儿，他自己会算。 还有一招，报价单别只写一个价。我现在都是做两栏：一栏按老材料老工艺，交期给足；一栏按现在材料，价格实打实。让客户自己选。大部分客户看完就明白了，压价是习惯动作，你给他台阶，他反而不好意思死磕。 记住啊，别一上来就“成本上涨请理解”，那是模板话。拿证据，给选项，把球踢回去。新手最容易犯的错就是心虚，一压就松口，松一次，后面年年拿老价找你。

唉这事儿太常见了…上周在迪拜客户也拿着旧报价跟我说“去年就这价”，我当时直接翻出原料涨价的截图给他看，说“姐也想按去年价卖啊，可现实不允许”哈哈，真诚点反而好谈。

哎呀这个我也遇到过！直接跟客户说原料涨了人家根本不信的，我都是把供应商涨价的截图甩过去哈哈，真实点客户反而能理解～加油姐妹！

哎这情况太常见了，我当年也栽过。直说呗，去年那价现在做不出来，原料涨得离谱，报个新价爱要不要，真急着下单的客户其实心里有数。

唉我也遇到过，直接跟客户说原料涨了人家根本不信。我的笨办法是把供应商涨价的截图发过去，再报个微调价，别硬扛也别全让，不然今年真白干。