PI都发了客户又砍价，这单还能做吗？

能，但得看怎么砍。 PI发了再砍价，这事太常见了，尤其东南亚和中东那边的客户，发PI在他们眼里就是个“报价单”，不代表成交。别一上来就觉得被耍了。 关键看两点：一是他砍的幅度，二是他砍的时机。 如果PI发出去当天就回砍，而且砍个3%-5%，大概率是习惯性还价，你稍微让一点或者送点配件就能收。要是隔了一两周才回来说价格高，那基本是拿你当备胎，去比了一圈价又回来了。这种我一般直接问他：你目标价多少，能定多少量。别跟他绕。 说个我自己踩过的坑。前年一个沙特客户，PI都确认了，突然说要降8个点，不然就换供应商。我当时心软让了5个点，结果货做完他又拖了两个月才付尾款，利润全被汇率和仓储吃掉了。后来我学乖了，PI确认后再砍价，要么量加30%以上，要么付款方式从30/70改成50/50，否则免谈。你让价可以，但得换东西回来，不能白让。 还有个实操细节：PI上一定写清楚有效期，一般7天。过了有效期价格重议，这样客户砍价你也有个台阶下。 所以这单能不能做，不取决于他砍没砍，取决于你让了之后还有没有利润，以及他值不值得你让。新手最容易犯的错就是怕丢单，结果做一单亏一单。宁可丢单，别丢利润。

能理解你现在的心情，PI都发了客户又砍价，换谁都得骂娘。但先别急，这单能不能做，得看两件事：一是砍多少，二是这客户值不值得留。 我当时做第一年就踩过这个坑。有个中东客户，PI确认了，定金都催了，结果临打款前一天发邮件说“老板觉得贵了，能不能降8个点”。我当时心一横，想着第一单不能黄，就答应了。结果呢？后面每批货他都砍，最后算下来利润薄得跟纸一样，还拖款。后来我学乖了：PI发出去了，价格就是底线，除非客户量翻倍或者付款方式变好（比如从30%定金改成50%），否则我不动价。 具体怎么操作？你先回一封邮件，别直接说“不行”。就说：“这个价格已经是基于我们长期合作的原材料成本算的，再降我们得换材料，质量我不敢保证。但如果您能把订单量加到XX，或者定金提到50%，我可以跟老板申请试试。”——把球踢回去，看他反应。 如果他就是试探，看你硬气就按原价打了；如果真预算不够，那这单不做也罢，做了也是赔本赚吆喝。记住：工厂外贸，利润是抠出来的，不是求出来的。你越软，他越砍。

能砍价说明还有戏，真不想做的人早就不回你了。PI这东西在客户眼里就是个意向书，不是合同，你别太当回事。 我给你说个真事儿。前年我有个中东客户，PI都签回来盖章了，临到打定金又发消息说隔壁报价低8个点，让我跟。我当时就干了一件事——没降价，先问他：你那边是不是换了采购？他愣住了，说你怎么知道。原来老采购休假，新来的要立威，拿我开刀。这种情况你越降他越觉得你好拿捏，我最后给他加了个免费做他logo的包装，价格一分没动，单子照样下来了。 所以你得分清楚他砍价是哪种。一种是真预算卡死了，那你算算成本，能挤就挤一点，但别挤利润，挤的是你原来报价里留的水分——新手报价往往虚高，你自己心里有数。另一种是试探，看你底线在哪，这种你越软越完蛋。 实操上我一般这么回：先问他是价格问题还是别的顾虑，把话头引到价值上；真要动价，必须换条件——加量、改付款方式、缩短交期，让他知道便宜不是白来的。最忌讳的是PI发完自己先慌，客户一砍你就降，降完他再砍，你这单就废了。 一句话：能谈就谈，守住底线，别为了签单把自己谈成孙子。

哎，这种事儿太常见了，PI又不是合同，客户砍价你就看利润呗，能接受就让点，不行就拉倒。别太纠结，外贸就这样，习惯就好。

唉这太常见了，我上周在迪拜展会刚遇到一个，PI发完第二天就回邮件说别家便宜5个点。能谈就谈，谈不动别硬撑，利润太薄后面出货有你哭的。