报价时客户突然加量，价格要不要跟着降？

这事儿我踩过坑。早年一个中东客户，本来谈5000件，临下单说加到2万件，问我能不能便宜。我一激动直接按大货价报了，结果他拿着这个价去压我另一款产品，最后单子黄了。 我的做法是：**先别急着降，先问清楚。** 加量是这一次加，还是以后都这个量？是同一个规格，还是混着几个款？付款方式变不变？交期紧不紧？这些没搞明白，你降的价就是白送。 真要降，也得**分档给**。比如5000件一个价，1万件一个价，2万件再一个价，让他自己选。别一上来就把底价亮出来，留点余地。 还有一点，加量往往意味着交期压力大、原料要重新备。你得把这块成本算进去，别光看数量多了就头脑发热。 记住：**降价换来的单子，客户记住的只有价格，不会记你的好。** 该守的利润守住，该谈的条件谈清楚，比什么都强。

哎，这个问题我太有发言权了。 客户临时加量，你第一反应别急着降，先搞清楚他是真要下单还是拿量来压你价。我见过太多新手，一听量大了立马把底价报出去，结果人家拿着你的价格去问别家，你白忙活。 真要加量，你就按阶梯报。比如原来1000件一个价，5000件一个价，10000件再一个价，把梯度摆给他看，让他自己选。降可以降，但要有条件——付款方式改一下，定金多付点，或者交期给宽一点，这些都能换。 还有一点，模具这行跟别的产品不一样，量再大，模具费、打样费、开机费这些固定成本跑不掉。你光看单价降了，摊下来可能还亏。所以每次报价前，先把自己的成本表拉出来，哪个量级对应哪个价，心里有数，客户再怎么加量你都不慌。 记住，降价不是不能降，是得换东西回来。

加量当然要降价，这还用问？但关键是降多少、怎么降，你得心里有数。 我一般这么干：客户原来要100件，突然说要500件，先别急着报新价。问清楚是同一批次出还是分批发，交期要不要提前。量大了，你的采购成本、头程运费都能摊薄，这部分让利给客户是应该的，但别一上来就把底价亮出来。 我的做法是阶梯报价，比如100件一个价，500件降个5%到8%，1000件再降一点，大概这个区间。同时把起订量、交期、付款方式跟价格绑一起谈——量大可以降价，但定金比例得提高，或者交期给我宽限几天。 最怕那种张口就要最低价、结果最后只下一点点的新客户。所以降价可以，但一定要跟实际下单量挂钩，写进PI里，达不到量就按原价走。别被客户一句“以后长期合作”忽悠瘸了。