跟客户谈价格，什么时候该松口降价？

这个问题我太有发言权了。刚做外贸那会儿，客户一说贵我就慌，赶紧降价，结果呢？客户转头就跑，因为你一降他就觉得你还有水分，等着你再降。 我的经验是：**别在客户第一次说贵的时候就松口**。先问清楚，是跟谁比的、差多少、他的目标价多少。很多时候客户就是试探你，你一软他就得寸进尺。 真正该松口的时候，一般是这几种：一是客户明确下单数量、付款方式都谈好了，就差价格卡着；二是客户给了实打实的竞争对手报价，你确实有空间；三是老客户返单，维护关系值得让一点。 降也要讲方法，别直接报低价。可以搭条件——"这个价可以，但你得把订单量提到多少"或者"付款改成前TT"。让客户觉得这个价是他争取来的，不是你随便给的。记住，价格是谈出来的，不是让出来的。

先说结论：**别在客户第一次说贵的时候就松口，那等于告诉他你的报价有水份。** 我一般分三步判断： **第一步，看他有没有真需求。** 如果客户能说清规格、数量、交期，甚至问过包装和认证，这是真买家，值得谈。如果只是甩一句“your price is too high”就没下文，大概率在比价，别急着降。 **第二步，让他先出牌。** 直接问他：“What's your target price?” 他报的数如果离谱，说明不是你的客户；如果接近成本线，你心里就有底了。 **第三步，降价必须换东西。** 这是关键——降可以，但要拿量、拿预付款、拿长期订单来换。比如“价格我能调，但起订量得从500提到2000”，或者“给你这个价，预付款要30%”。 记住，松口不是认输，是交换。你每次让价都得换回点东西，否则后面他还会继续压。