代理说市场不好要降价，该不该松口？

别急着松口。我干了18年外贸，这种话听得耳朵都起茧了。 先搞清楚一件事：代理说“市场不好”，到底是真不好，还是他想多赚差价？我当年就吃过这亏。有个中东代理，每次下单前都哭穷，说当地汇率崩了、客户压价狠。我心一软，给他降了5个点。结果呢？三个月后我去迪拜参展，顺道拜访他仓库，好家伙，他给终端客户的报价单就压在桌上——价格比给我的还高两成。那5个点全进他口袋了。 所以我的做法是：**先要数据，再谈价格**。你让他把最近三个月的终端成交价、竞争对手报价、海关数据截图发过来。真市场不好，他拿得出；拿不出，就是耍花招。 如果确实市场下行，也别直接降价。我们厂的做法是——**降价格不如改付款方式**。比如原来30%定金、70%见提单副本，现在可以谈50%定金、尾款放宽到到港后30天。这样你现金流不伤，他也有面子跟客户交代。实在要降，就绑定量：降3个点，可以，但订单量得从两个柜加到三个柜，而且签半年框架协议。 记住，代理是帮你卖货的，不是替你定价的。你一松口，他下次还来。先扛住，拿数据说话，实在要动，动付款条件不动底价。这才是老业务员的活法。

先别急着松口，先搞清楚“市场不好”是谁的市场。 我一般会让新手做三件事： 第一，让代理给具体证据。不是一句“行情差”就完了，要他说清楚：哪个客户在比价？比的是哪家？差多少？是终端市场零售价掉了，还是只是他想多拿5个点？我以前带过一个新人，代理天天喊欧洲不行了，结果一查，是代理自己库存压多了，想低价甩货。你这时候降价，等于帮他清库存，不是救市场。 第二，算你的底线。把原材料、人工、汇率、运费、退税全摊开，算出一个“再降就白干”的价。这个数不要告诉代理，自己心里有数。 第三，给替代方案，别直接给价格。比如：付款方式从30%定金改成50%前TT，或者订单量从1个柜加到2个柜，或者规格降一档。我当时就吃过亏，客户一喊贵我就降3%，结果他转头又拿别家压我，最后单子没多，利润没了。 如果代理确实有真实竞争，你可以让一步，但必须换东西：要么他承担更多运费，要么缩短账期，要么承诺年度量。记住，降价是最后一张牌，不是第一张。松口可以，但要松得值。

唉，市场不好是真的，但也不能他一说降你就降啊。先让他给个具体数，降多少、降多久，别含糊。咱打工的，上头压价底下催货，夹中间最难。

唉，别急着松口。上周我在雅加达见客户，人家一边说行情差一边下单，转头就把货加价卖本地了。降不降看订单量，不能光听代理一张嘴。

哎，这代理套路我熟，张嘴就是市场不好。你先摸摸底，是真不行还是他想压你。别急着松，一松就回不去了。