样品单出货前客户突然加数量但不变价，做不做？

做，但得先算清楚再答应，别脑子一热就点头。 我跟你说个真事。前年一个德国客户，样品单本来订50套，出货前三天突然说加到200套，价格还是样品价。我当时第一反应也是“加量不加价这不是耍人吗”，但我没急着回，先让车间主任算了一下：这200套用的还是同一批模具、同一批料，等于我把原本要开的小批量直接并进大货里做，单套成本反而降了大概两成。我一算，样品价做200套我不但不亏，还能多赚一点。我就答应了，但加了个条件——这200套算试单，后面正式大货的价格按新报价走。客户也爽快，后面真下了三千多套。 但反过来也有坑。我们厂早年接过一个单，客户样品价加量，我没算模具摊销，以为还是赚的，结果那批做完一算，模具费摊进去直接亏了小几千。所以关键不是“做不做”，是“你算没算过”。 实操上我一般这么干：第一，让车间报这批量下的真实单套成本，含料、工、模具摊销；第二，看这客户后面有没有大货潜力，有就当成投资，没有就老实说“这个量这个价我做不了，要么加钱要么减量”；第三，答应了就在合同里写清楚“此价格仅限本次试单量”，别让客户拿这个价当长期标准。 新手最容易犯的错就是怕丢单，客户一加量就慌着答应，结果自己贴钱还不敢吭声。你先算账，账算明白了，做不做心里就有底了。

这事儿我遇到过不止一回，说个真事儿。前年一个中东客户，样品单本来谈好500个，出货前一天晚上来消息说加到800个，价格不变。我当时第一反应不是算这300个的利润，是先翻他之前那封确认邮件——合同上写的是500个，单价多少，白纸黑字。然后我回他：可以加，但得重新确认订单，单价按800个的量重谈。 为什么？因为样品单的报价逻辑跟大货不一样。样品单单价里含着打样费、开机费、小批量损耗，你500个的价和800个的价，摊到每个头上的固定成本差不少。他加数量不变价，等于让你把多出来的固定成本自己吞了。除非他加的量刚好跨过一个生产档位，比如从500到1000，那可能单价还能降，但那是你降给他，不是他压你。 实操上我一般这么干：先看加的量占原单比例，超过三成我就要求重签PI，明确新单价和新交期；三成以内、金额不大，我让一步但会加一句“这次特殊处理，下不为例”，把话留清楚。最怕的是你闷头做了，货到港他挑毛病压尾款，你连个书面确认都没有。 所以我的建议就一句：加数量可以，价格必须重新谈，哪怕只加一句“单价按新数量调整”。别怕得罪人，真客户讲道理，不讲道理的客户你这次让了，下次他还来。

做，但别闷头做——先算清楚他加的量有没有吃掉你的利润。样品单客户临时加数量、价格不动，本质就是拿“反正是样品”压你。我的原则：加量可以，价格得跟着量走，哪怕只涨个几毛钱，也得让他知道你不是白送的。 我当时就吃过这亏。一个美国客户样品单下了50个，出货前一天说加到200个，价格不变。我寻思样品单嘛，维护关系，就答应了。结果呢？200个走的是快递，运费按样品价报的，实际超重了，运费直接翻倍，我一单倒贴了大概三四百块。客户还觉得理所当然，后面大货谈判也拿这个价压我。从那以后我学乖了：加量可以，先看包装和物流成本变没变，样品单的运费本来就是按小件报的，量一上来快递渠道就不划算了，得改专线或者海运拼箱，这部分差价必须让客户认。 具体怎么谈？别直接说“不行”，给他两个选项：一是价格不变但走慢一点的物流，交期拉长；二是维持原交期，加量部分按阶梯价补差。多数客户会选后者，因为他要的是快。你态度硬一点没关系，样品单都敢临时加量不加价，大货只会更狠。记住，样品单是试合作的，不是做慈善的。

哎，这事我见多了。不加钱就加量，做一单亏一单，别惯着。直接跟客户说量大价得重谈，谈不拢就算了，样品单本来就是试水，别为了面子赔本。

哎，这种客户就是试探你底线呢。加量不加价？那成本谁扛啊。你就明说数量变了价格得重算，态度好点但别软。别怕丢单，这种单接了后面更难受。

哎这情况我也遇到过，上次在迪拜客户也是临时加量不加价，我直接拒了。样品单本来就薄利，加量得重新算成本呀，别惯着，该谈就谈。