样品单客户要求做PI了，是不是稳了？

别急着开香槟。PI就是个形式发票，客户要你发过去，顶多说明他认真在走流程，离“稳了”还差十万八千里。 我跟你讲个真事。前年有个中东客户，样品收到后特别满意，主动要PI，还催我赶紧盖章回传。我当时心想这单稳了，屁颠屁颠把PI发过去，连生产排期都给他预上了。结果呢？一周没动静，两周没动静，我发邮件问，人家回一句“老板在比价”。后来才知道，他拿着我的PI去找另外两家压价，最后选了便宜5%的那家。我那PI等于免费给人做了嫁衣。 所以PI这玩意儿，在有些客户手里就是比价工具。你要看几个信号：第一，他有没有问交期和付款条件，特别是定金比例；第二，PI发过去之后，他是直接安排付款，还是开始挑条款毛病；第三，有没有主动要你的银行信息。这三点都齐了，才叫有谱。 还有个坑，新手容易犯。客户要PI，你直接按样品价发过去，数量写1。结果人家要的是大货价，一看价格不对，直接不回了。我当时就吃过这亏，后来学乖了，PI上一定写清楚：这是样品单价格，大货价另议，或者直接附上阶梯报价。别嫌麻烦，这一步能帮你过滤掉一半不靠谱的。 总之，PI只是起点，钱到账才是终点。催付款的时候客气点，但别催太紧，催急了人家觉得你缺单，反而压你价。

哎，先别高兴太早。做PI只是走流程，离“稳了”还差得远呢。 我们厂刚做外贸那会儿，有个中东客户也是样品看着满意，催着做PI，还说要开信用证。我当时激动得不行，赶紧把PI发过去，还提前备了料。结果呢？PI发过去三天，人家来一句“老板觉得价格高了，再降15%”。你降不降？不降，前面打样、沟通全白费；降了，利润薄得像纸。最后那单还是黄了。 所以记住，PI只是客户内部走流程、申请采购预算或者开信用证用的一个“凭证”，不代表他一定会付款。尤其是一些小客户，拿PI去比价、去跟老板交差，甚至拿去骗其他供应商的都有。 实操上你注意两点：第一，PI里一定要写清楚有效期，比如“valid for 7 days”，还有付款方式、交期、包装细节，别嫌麻烦。第二，客户要PI，你发之前先问一句：“您这边预计什么时候安排定金？”他要是支支吾吾，或者只说“很快”，那你心里就得有个数——这单可能还在天上飘着。 我们厂后来就养成习惯：PI发出去只是第一步，定金到账才算数。没到账之前，该跟的跟，该催的催，但别把产能全押上去。新手最容易犯的错，就是把PI当合同，把意向当订单。稳不稳，看钱，不看纸。

别急着高兴，做PI离“稳了”还差着十万八千里呢。我带过的徒弟里，十个有八个栽在这上面。 先说个我自己的坑。早些年一个中东客户，样品确认完，催着我做PI，还特意让我把银行信息、交期、包装细节全写进去，看着特别正规。我当时心里美滋滋，觉得这单跑不了了。结果PI发过去，人家回了句“OK，我们会安排”，然后就……没然后了。过了俩礼拜我忍不住去问，人家说他们同时在跟三家比价，我们价格高了5%，早就选了别家。PI？那就是个比价工具，顺手让你做一份而已。 所以你得明白，PI在客户那儿分两种：一种是真准备打钱了，走内部流程要个正式文件；另一种就是拿你当陪标，甚至拿你的PI去压别家价格。怎么分辨？看细节。真下单的客户，PI发过去会跟你抠付款方式、船期、唛头这些执行层面的东西；陪标的呢，PI发过去就没声了，你追问他就说“在等老板批”“在走流程”。 实操上我教你一招：PI发出去之后，别干等。隔一天跟一封邮件，问一句“银行信息是否需要再确认”“预计付款时间大概什么时候，我好提前排产”。真客户会给你个大概时间，陪标的就开始打太极。这时候你心里就有数了。 记住，收到钱之前，PI就是一张纸。别因为一张PI就把产能、交期全押上去，该催催，该留后手留后手。

哎，我干外贸那会儿也这么想，PI而已别太当真。人家要PI可能只是走个内部流程，该跑还是跑。我当年被PI骗过好几回呢，放平心态吧兄弟。

做PI≠稳了，我上次也是客户要了PI，结果拖了俩月说预算砍了……别高兴太早，PI发了该跟还得跟，催定金才是真。加油吧😂